靠返还货款拉客，买了就别想脱手
以健康会的名义营销是其中一种方式，用会员卡的方式拴住老年人，再“挂羊头卖狗肉”，推销保健品的也有很多。
比如记者面试的历下区利农庄路的一家保健品销售店，老板刘大福(化名)讲起销售模式来很有心得：几个鸡蛋、一把面条、一副老花镜，只要有礼品，就不愁没人来听会。
当初刘大福为迅速获得第一批客户，曾想出一个“只要有五千元以上的保健品购买单据，无论哪家公司的，都能换80个鸡蛋”的“好主意”。“他吃别人家的保健品，就可能吃我家的保健品。”
传单铺出去后，前三天很少人来，但第四天顾客就排到了大街上。为留住这批新客户，公司不惜下更大成本，吸引顾客办理会员卡，哪怕是赔钱办卡。刘大福说，“我先介绍会员的各种福利，然后问叔叔阿姨，享受这么好的产品和服务，198元办张会员卡，贵不贵?”
一般老人会觉得有点贵，刘大福随后陆续放出“一次办卡，终身使用”“加赠两瓶售价66元的稻米油”等诱惑，到最后“前五名办卡者可享受一元秒杀饼干和10斤装大米”时，已没有多少老人能沉得住气。
来了人开了卡，距离真正成单还很远。刘大福说，公司一楼摆放的绿色食品其实都是幌子，真正的主打产品是长富牛牌牛初乳胶囊，60粒一瓶，标价195元;不按瓶卖按箱卖，一箱24瓶售价4680元。
“济南的顾客怀疑程度高，任凭我怎么说，顾客就是不信。”不得已，刘大福决定采用“免费试吃、货款全返”的办法：顾客先交4680元，每个月返400元左右，牛初乳吃完了，钱也正好返完。靠这个办法，刘大福终于开拓出第一批真正的顾客，这批原始顾客的作用是在公司开会时向其他老人现身说法：“我吃着牛初乳呢。”
“但你以为我真会返还吗?”刘大福大笑，“不会。”“前两个月返400元，到第三个月就说，阿姨，牛初乳吃着不错吧，我们顾客开发这么迅速，以后政策可要收紧了。现在还能买一箱送半箱，以后只能买一箱送一瓶了。要是把之前我返你的钱拿回来买上一箱，就等于4680元买了两箱半。”在看过周围确实有人4680元只买到一箱后，这批原始顾客很少有人不动心。
有时候三四天能卖四十多万
那么问题来了，这些忽悠老人花大价钱买来的保健品成本到底是多少?一个疗程就要2980元，所谓的“五行肾方”值多少钱?4680元可以买一箱，也可以买两箱半，牛初乳弹性为何这么大?
对于这个问题，天瑞福的“李总”给了一个模糊的回答：“具体成本你不需要知道，总之不高就是了，高了房租怎么交?员工怎么养活?”在天瑞福，一盒“五行肾方”加一盒“金线莲”，一万块也卖，两千块也卖。“保健品没价，你说多少钱，就是多少钱，要根据他的经济情况来。”
“李总”进一步解释：“经济条件好的老人，就是原价4980元一盒，差一些的就说国家对‘全国五脏优化工程’有补贴，买两盒减免3000元，得交六七千。再差一点的，问问够70岁或者60岁了没有，够的话就说国家有补贴，两盒再减免2000元，反正每盒最低1980元也能卖。”
“李总”所讲的全国五脏优化工程是天瑞福的金字招牌，尽管是凭空造出来的，但对老人来说，打着国家的旗号似乎特别有用，也能多卖价钱。相应的，讲师也打着各种名头，如天瑞福的“李主任”，就号称“现任中国老年五脏优化工程主任”，也能帮着提价。
若说是能治病就更不靠谱了，记者查询发现，“五行肾方”既没有国家食药部门审批的国药准字号，也没有保健食品的蓝色标志，仅有代表食品强制性检验的QS认证标志。
至于牛初乳胶囊，只是根据牛初乳提炼而成，蛋白质含量较高，脂肪和糖含量较低而已，网上就能买到。刘大福教导记者，“肠胃不好的，你跟他讲牛初乳能调节肠胃;睡眠不好的你就说对睡眠管用;对糖尿病人，你说牛初乳含有胰岛素。”
就在记者暗访中，吉翔堂公司的微信群开始陆续传来“好消息”：“王伟(化名)刷卡回款”“刘新(化名)回款”。每个回款后，都跟着其他员工一长串的点赞。一位从业多年的保健品销售透露，“如果是二三百人的大会，做得好的时候，三四天的时间能销售四十多万。”
而明天，新的老人即将到来。
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